Comment garantir le succès des soldes d’hiver 2021 ?

Cette année, les soldes françaises sont bouleversées par la pandémie et le couvre-feu dès 18h, ce qui engendre nécessairement des changements dans le comportement d’achat des consommateurs. C’est pourquoi, les commerçants doivent s’adapter à ce contexte inédit en facilitant l’accès à leurs produits et en simplifiant les parcours d’achat. Nous vous éclairons sur les intentions des consommateurs et les possibilités qui s’offrent à vous !

Les intentions des Français vis-à-vis des soldes

Mardi 19 Janvier dernier, Eurelian a publié une enquête à propos des soldes d’hiver 2021 au regard de la crise sanitaire. Les Français sont 70% à déclarer qu’ils feront les soldes ! Un élément rassurant pour les commerçants dont certains ont déjà subi de plein fouet les dégâts causés par la pandémie.

De manière générale, au fil des années, la tendance à l’e-commerce notamment en période de soldes s’accroît. Et c’est encore plus le cas cette année ! La moitié des Français interrogés affirment qu’ils effectueront les soldes de l’hiver 2021 sur internet. Ces mêmes Français expliquent qu’ils veulent se faire plaisir sans pour autant mettre en péril leur santé et celle des autres à cause des risques de contamination.

Toutefois, la crise sanitaire ne les empêche pas de profiter des offres promotionnelles : 61% d’entre eux prévoient de dépenser entre 100 et 400€. Une information qui devrait ravir les commerçants ! Parmi les différentes typologies de produits, 83% des consommateurs interrogés souhaitent profiter des soldes dans le domaine de la mode, 44% dans celui du sport et 38% dans la high-tech.

Misez sur le e-commerce

Le contexte sanitaire rend la transition vers le digital nécessaire pour les commerçants

Pour optimiser ses chances d’être choisi par les consommateurs, la présence digitale est primordiale bien que l’absence de budget peut parfois représenter un obstacle. D’ailleurs, n’hésitez pas à consulter les aides proposées par l’État quant à la digitalisation des entreprises !

En effet, les sites e-commerce représentent la meilleure alternative d’achat aux consommateurs qui, d’après ce qu’ils annoncent, ne pourraient être que 14% à se rendre en magasins pour les soldes, d’où l’importance de miser sur ce support de commercialisation.

Toutefois, si vous n’avez pas les ressources nécessaires en interne pour gérer un site e-commerce, vous pouvez tout aussi bien développer un site vitrine ! Il vous faudra ensuite trouver une solution pour proposer via votre site d’accéder aux sites de vos revendeurs afin de poursuivre le parcours d’achat online.

Rappelons que, dans le sondage OpinionWay réalisé pour Click2Buy, les consommateurs affirment avoir besoin d’accéder à un ensemble d’informations avant d’acheter : caractéristiques du produit, prix, offres promotionnelles, avis, services annexes, délais et coûts de la livraison, etc. C’est pourquoi nous recommandons à ceux qui ne peuvent opter pour un site e-commerce, de développer un site vitrine contenant ces informations. Toujours d’après ce sondage, dont vous retrouverez l’intégralité des informations ici, 6 Français sur 10 consultent le site des marques et des revendeurs avant achat, notamment pour consulter les avis.

Comment limiter les obstacles aux achats en ligne ?

Pour certains consommateurs les achats en ligne présentent de nombreux obstacles : l’achat est dématérialisé, il n’y a pas de contact direct avec un vendeur, le client ne possède pas le produit directement après l’achat, il n’a pas la possibilité de le voir ou de l’essayer avant le paiement et la réception du produit etc.

Le sondage que nous avons réalisé avec OpinionWay a mis en lumière les attentes des consommateurs vis-à-vis des commerçants que voici :

Pour 75% des Français l’enrichissement de vos pages produits avec des conseils, vidéos ou écrits, d’aide à la prise en charge est un accélérateur d’achat. Prenons l’exemple de Dyson, marque qui propose directement sur son site des tutoriels permettant d’utiliser le produit correctement. Qui plus est, ces vidéos représentent l’opportunité pour la marque de montrer l’efficacité du produit et sa facilité d’usage :

La possibilité de tester le produit est un service apprécié des consommateurs, elle est même jugée primordiale dans la prise de décision pour 66% des Français. C’est ce que propose Boulanger avec le concept “Le Comptoir” dans ses magasins. Le distributeur va même jusqu’à proposer des tests exclusifs de produits, entre autres, pour ceux qui intègrent sa communauté :

Le distributeur Leroy Merlin, spécialiste du Do It Yourself, a choisi de miser sur le cross-selling. Cette technique permet au distributeur de grossir les paniers tout en s’adaptant au projet de chaque client. Le bénéfice pour le consommateur est de pouvoir optimiser l’usage du produit grâce aux achats complémentaires sans pâtir de l’absence de conseils directs avec un conseiller. Ce service est attendu et apprécié par 71% des interrogés :

Enfin, Zalando propose de lever toute inquiétude concernant l’achat des produits dématérialisés. Comment ? En proposant aux consommateurs de commander certains produits sans paiement immédiat. Les clients reçoivent les produits, ils bénéficient alors d’un délai de 7 jours pour informer Zalando des produits à retourner et ceux qui seront conservés. Passé ce délai, Zalando débite uniquement le coût des articles que le client à choisi de garder :

En plus de permettre aux consommateurs de ne pas payer avant d’essayer les produits, ce système vous permet de votre côté de grossir le prix des paniers ! En effet, les consommateurs ont tendance à prendre plus d’articles puisqu’ils sont rassurés. Vous simplifiez ainsi le test des produits et multipliez le nombre de personnes qui les garderont tous ou presque !

Comme certaines e-boutiques le proposent, vous pouvez compléter ces actions en proposant les retours gratuits, en prolongeant les délais de retours ou d’échanges, en réduisant les délais de livraison. Tout ce qui viendra aider le consommateur dans son achat et enrichir son expérience sera source de confiance et d’accélération de sa prise de décision.

Affichez la disponibilité des produits en stock pour chaque commerçant

La disponibilité des produits en temps réel est l’une des informations les plus importantes pour faciliter l’achat des consommateurs. En effet, toujours d’après notre étude avec OpinionWay, 79% des Français veulent connaître la disponibilité du produit dans les points de vente de proximité avant de passer à l’acte d’achat. C’est même un accélérateur d’achat pour 84% d’entre eux ! C’est pourquoi nous vous recommandons de communiquer sur cette information directement depuis vos supports de communication, dont votre site web.

Ne pas avoir le produit en stock en magasin ou sur son site est source de déception chez le consommateur et représente un risque d’interruption du processus d’achat. Ce risque est renforcé en ce moment par le couvre-feu et le danger potentiel que représente chaque déplacement en magasin. 

Pour éviter cette déception, vous pouvez directement lui permettre de s’assurer de la disponibilité de votre produit depuis votre site, en ne lui proposant que les points de vente physiques ou online qui possèdent le produit en question.

Offrez le choix aux utilisateurs du parcours d’achat le plus adapté  

Plusieurs alternatives s’offrent à vous en fonction de votre situation. Si vous n’avez pas encore de e-commerce, vous pouvez rediriger l’utilisateur vers les distributeurs qui détiennent le produit directement depuis votre site voire même depuis vos communications digitales. Bien évidemment ce conseil est valable tout au long de l’année ! Quant à la période des soldes, appliquer ce conseil vous permet de valoriser les communications sur les offres exclusives de vos produits tout en fluidifiant les parcours d’achat. 

Cette possibilité est également valable si vous possédez déjà un site e-commerce mais que, contrairement à certains de vos revendeurs, vous ne disposez plus de stocks. Ainsi, plutôt que de frustrer le consommateur, vous lui permettez de finaliser son achat en toute simplicité ! Cette alternative vient en complément de votre e-boutique. N’hésitez pas à consulter notre article dédié pour en savoir plus !

Simplifiez les parcours d’achat 

Vous l’aurez compris, si votre objectif est de faire des soldes un succès, le digital est l’outil par excellence dans ce contexte sanitaire. 

Mais pour atteindre vos objectifs, il est important de faire attention à respecter certaines attentes énoncées par les consommateurs : apportez-leur les informations qui les aideront à prendre une décision, informez-les sur la disponibilité des produits, proposez-leur différents canaux de distribution pour leur laisser le choix du plus adapté, et permettez-leur de poursuivre le parcours d’achat directement depuis tous vos supports de communication digitaux ! 

Comment procéder ? Des solutions de Where to Buy existent et vous permettent d’enrichir vos communications et votre site, e-commerce ou vitrine, d’un bouton “Où Acheter” pour permettre la continuité avec le parcours d’achat mais aussi des informations que nous venons d’évoquer.

Le bonus ? Vous pouvez collecter des données sur le parcours des utilisateurs afin de mieux adapter vos stratégies à leurs besoins et ainsi augmenter vos chances de conversions.

Télécharger l’étude